المزيج التسويقي | عناصر المزيج التسويقي 7ps – 4ps | كيفية الاستفادة من المزيج الترويجي

مع تزايد النمو الاقتصادي وتوسع مفهوم العولمة، أصبح من الضروري البحث عن أساليب فعالة لتحقيق النجاح في الأعمال. وبالتالي، لذلك يساعد فهم المزيج التسويقي وتطبيقه بشكل فعال على تحقيق هذا الهدف.

في هذا العالم الحديث، يمكنك استخدام العديد من الأدوات المختلفة لتحقيق نجاحك التجاري، ولكن لا يزال المزيج الترويجي هو المفتاح لتحقيق النجاح الكامل للمؤسسات.

بالتالي، فإن مزج عناصر التسويق بشكل صحيح يمكن أن يحول أي فكرة عظيمة إلى عمل مزدهر. فما هو المزيج التسويقي، وكيف يساهم في تحقيق أهداف الشركات، وما هي أهم عناصره؟

ما هو المزيج التسويقي أو الترويجي (Marketing Mix)

هو مفهوم يستخدم في التسويق ويطلق على مجموعة التقنيات والاستراتيجيات التي يستخدمها المسوقون في تحقيق الأهداف التسويقية والتأثير على قرارات العملاء واقناعهم بالشراء

يتضمن مزيج التسويق من أربع عوامل أساسية يطلق عليها باللغة الإنجليزية (4ps) وهي:
المنتج (Product)، السعر (Price)، المكان (Place)، الترويج (Promotion).

نشأة المزيج التسويقي تعود إلى النصف الأول من القرن العشرين، حيث كان التسويق يركز بشكل رئيسي على الإنتاج والتوزيع، وكان الهدف الأساسي هو زيادة حجم الإنتاج وتحسين عمليات التوزيع.

ولكن مع تغير الأسواق وتنوع العوامل التي تؤثر على قرارات العملاء في الشراء، أصبح من الضروري أن يتغير التركيز وينتقل إلى العملاء واحتياجاتهم.

وفي عام 1948، قام العالم الأمريكي جيمس كولي بنشر مقال في مجلة “هارفارد بزنس ريفيو”، حيث أشار إلى أن التركيز يجب أن يكون على العميل واحتياجاته، وأن المسوقين يجب أن يتخذوا
قرارات مدروسة ومناسبة لتحقيق أهدافهم التسويقية.

ومنذ ذلك الحين، تطور مفهوم المزيج التسويقي كأداة أساسية في تحديد العناصر المختلفة التي يمكن استخدامها لتحقيق أهداف التسويق والوصول الى العملاء بشكل فعال ومناسب.

لماذا يستخدم المزيج التسويقي

ترجع أهمية المزيج الترويجي كأحد الأدوات الأساسية في نظام التسويق الحديث إلى الأسباب التالية:

1. تحديد الأهداف التسويقية

باستخدام المزيج التسويقي بشكل فعال، يمكن تحديد العناصر التي تستخدم في تحقيق الأهداف التسويقية المحددة، وتخطيط استراتيجية تسويقية شاملة تحقق هذه الأهداف بأفضل شكل ممكن.

على سبيل المثال، يمكن استخدام عنصر السعر في تحقيق هدف زيادة حصة السوق من خلال تخفيض السعر لجذب المزيد من العملاء والمنافسة في السوق، كذلك يمكن الاستفادة من عنصر الترويج في تحسين المبيعات من خلال الحملات الترويجية والإعلانات.

2. تحديد الجمهور المستهدف

يعد تحديد الجمهور المستهدف خطوة أساسية في أي حملة تسويقية، ومن خلال المزيج التسويقي يمكن تحديد طبيعة هذا الجمهور وتحديد الفئة العمرية والجنس والاهتمامات والسلوكيات والمواقع الجغرافية.

بالتالي، معرفة كيف يمكن للعملاء الاستفادة من المنتجات أو الخدمات المعروضة، فمثلآ يمكن تحديد نوع المنتج أو الخدمة المراد تسويقها وفقآ لمتطلبات العميل واحتياجاته من خلال عنصر المنتج

3. تحديد السعر المناسب

تحديد سعر المنتج أو الخدمة يعتمد على العديد من العوامل، مثل تكاليف الإنتاج، المنافسة، الطلب والعرض، لذلك يتم استخدام عنصر التسعير في المزيج التسويقي لتحديد السعر المناسب الذي يتم تحصيله من الزبائن.

وهذا يتم بناء على دراسة السوق والجمهور المستهدف ومدى استجابته للسعر، وباستخدام المزيج التسويقي يمكن للشركات تحديد السعر المناسب الذي يحقق الربحية وفي نفس الوقت يتوافق مع متطلبات وتوقعات الزبائن

4. تحديد طرق الترويج

يتم استخدام المزيج التسويقي لتحديد الوسائل المناسبة للترويج للمنتج أو الخدمة بشكل يتلائم مع الجمهور المستهدف والهدف الإعلاني المرجو من الحملة الترويجية.

حيث يتم تحديد العناصر المناسبة من المزيج التسويقي، مثل الإعلانات التلفزيونية أو الإعلانات الصحفية أو التسويق الإلكتروني، بناءً على الميزانية المتاحة والأهداف المحددة والمعلومات المتاحة عن الجمهور المستهدف.

كما يمكن استخدام هذه العناصر بشكل فردي أو مجتمعة لتحقيق الأهداف التسويقية المحددة وتعزيز مكانة المنتج أو الخدمة في السوق.

5. تحديد قنوات التوزيع المناسبة

يتم تحديد قنوات التوزيع المختلفة بناء على الطبيعة الخاصة للمنتج، فمثلا إذا كان المنتج فاخر وعالي الثمن، فإنه من المرجح أن يتم بيعه في متاجر خاصة أو في محلات مختصة بالمنتجات الفاخرة.

كذلك، يساهم المزيج التسويقي في تحديد القنوات التي تصل إلى الجمهور، فإذا كان الجمهور المستهدف هو الشباب الذين يستخدمون الشبكات الاجتماعية بشكل كبير، يمكن استخدام هذه الشبكات الاجتماعية للترويج للمنتج أو الخدمة.

كما يمكن تحديد الأماكن التي يزورها الجمهور المستهدف بشكل متكرر، وتوزيع المنتجات في هذه الأماكن، مما يجعلها متاحة للعملاء بشكل أكبر ويساهم في زيادة الوعي بالمنتج أو الخدمة.

عناصر المزيج التسويقي الأربعة (4ps)

• المنتج Product

المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة، هي أحد الأركان التسويقية التي يجب على الشركات النظر إليها عند تطوير الخطط التسويقية، لا بد أن تتوفر في المنتجات عناصر أساسية لتحقيق رضا العملاء وزيادة الولاء لدى الشركة، من أهم هذه المزايا:

1. الخصائص الفريدة للمنتج التي تميزه عن باقي المنافسين، مثل الأدوات المستخدمة في التصنيع، الخدمات الإضافية، خدمات ما بعد البيع، والدعم الفني، وخدمات الصيانة، وغيرها.
2. التركيز على جودة المنتجات وأن يتم تصنيعه بأفضل التقنيات الحديثة لتحقيق رضا العملاء وحاجتهم
3. يعد التصميم جزءًا هامًا من المنتج، حيث يساعد على جذب العملاء وزيادة الاهتمام به. يجب أن التصميم جذابًا ويمتلك عنصرًا مميزًا يمكن تمييزه عن المنتجات المنافسة.
4. يمكن للشركات توفير الضمان على المنتجات، وهو أحد العناصر التي يجب أن تتوفر في المنتج. فمثلاً، يمكن للشركة تقديم ضمان لمدة عام على المنتج، ليشعر العملاء بالثقة والاطمئنان إلى جودة المنتج.

• السعر Price

يشير هذا العنصر إلى القيمة المالية التي يتم تحديدها للمنتج أو الخدمة التي تعرض للعملاء، ويلعب دورآ حاسمآ في التأثير على قرارات العملاء الشرائية، حيث يمكن للسعر أن يكون عاملاً محفزًا لجذب الزبائن والحفاظ على العملاء الحاليين.

وذلك يتم من خلال استخدام استراتيجيات التسعير المختلفة، مثل التخفيضات والعروض الخاصة، وبرامج الولاء التي تقدم بأسعار مناسبة وجذابة للعملاء.

كما يجب على الشركات وأصحاب المشاريع أن يختاروا سعرًا مناسبًا ومنافسًا يتفق مع استراتيجية التسويق الخاصة بهم، والتي تراعي العوامل الاقتصادية والتنافسية في السوق.

كما يمكن تلخيص بعض العوامل التي تحدد سعر المنتج أو الخدمة على النحو التالي:

1. تكاليف الإنتاج والتسويق
2. جودة المنتجات والقيمة المضافة
3. الربح المطلوب
4. الجدوى الاقتصادية
5. التقلبات السوقية كمواسم الأعياد
6. المنافسة بين الشركات

• المكان أو التوزيع Place

وهو العنصر الثالث من عناصر المزيج الترويجي، والذي يعرف باسم (الحيز السوقي)، وهو يتعلق بكيفية توزيع المنتج أو الخدمة للعملاء المستهدفين.

 يهدف هذا العنصر إلى جعل المنتج متاحًا للعملاء في الوقت المناسب والمكان المناسب، ويتضمن مجموعة من الخطوات التي يجب اتباعها لتحقيق الأهداف المرجوة، والتي من أهمها:

تحديد القنوات الرئيسية للتوزيع

وتشمل هذه القنوات توزيع المنتجات عبر الأسواق التقليدية، مثل المتاجر التجارية والمراكز التجارية، توزيع المنتجات عبر المصانع والمستودعات والموزعين، والتعاون مع شركات الشحن والنقل.

بالإضافة إلى توزيع المنتجات عبر الإنترنت والتجارة الإلكترونية.

تحديد الأماكن الملائمة للتوزيع

وتشمل هذه الأماكن المناطق الجغرافية التي تستهدفها الشركة، والأسواق التي ترغب في دخولها، والأماكن التي يتردد العملاء عليها باستمرار.

تحديد الكمية المناسبة من المنتجات

ويجب أن تتميز هذه الكمية بالتوافق مع الاحتياجات والمتطلبات التي تم تحديدها سابقاً في التحليل السوقي.

بالإضافة إلى ذلك، يجب على الشركة أيضاً تحديد سياسات الدعم والخدمات اللازمة لتوزيع المنتج بشكل فعال، مثل الدعم الفني وخدمات ما بعد البيع والضمانات. ويجب أن يتم تحديد هذه السياسات بناءً على احتياجات العملاء وتطلعاتهم،

• الترويج Promotion

وهو العنصر الرابع من عناصر المزيج التسويقي، ويعرف أيضا بالتسويق، ويشمل جميع الجهود التي تبذلها الشركة لتسويق وتعزيز منتجاتها أو خدماتها لجمهور العملاء.

 ويتضمن الترويج الإعلانات والعلاقات العامة والمبيعات المباشرة والتسويق الشخصي و التسويق الرقمي وغيرها.

تعد الإعلانات وسيلة ترويج شائعة تستخدمها الشركات للترويج لمنتجاتها وخدماتها، وتشمل الإعلانات التلفزيونية والإذاعية والصحفية والمطبوعات وإعلانات الإنترنت وغيرها، وتهدف إلى جذب انتباه الجمهور المستهدف وتحفيزه على شراء المنتج أو الخدمة.

أما العلاقات العامة، فتشمل جميع الجهود التي تبذلها الشركة لتعزيز صورتها العامة وعلاقتها مع الجمهور والوسائل الإعلامية، وتستخدم العلاقات العامة لتعزيز الثقة والاحترام بين العملاء والشركة وتعزيز صورة الشركة في السوق.

أما التسويق الشخصي، فهو عبارة عن ترويج يتم من خلال التواصل المباشر بين المبيعات والعملاء، وتشمل الزيارات الميدانية والمعارض والمؤتمرات والندوات واللقاءات الشخصية.

وأخيراً، التسويق الإلكتروني هو نوع آخر من أنواع الترويج الذي يستخدم الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي للترويج للمنتجات والخدمات. وتشمل التسويق الإلكتروني الإعلانات على الإنترنت والبريد الإلكتروني والمواقع الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي والتسويق بالمحتوى.

ولضمان نجاح استراتيجية الترويج، يجب تحديد الجمهور المستهدف بشكل دقيق وتحديد الأدوات التي
تصل إليهم بشكل فعال، كما يجب تحديد رسالة التسويق الرئيسية والأسلوب المناسب للتواصل مع الجمهور المستهدف. وبهذا يمكن تحقيق نتائج إيجابية لحملات الترويج وتحقيق الأهداف المحددة للشركة.

تطور المزيج التسويقي من  4ps الى 7ps

مع تطور التجارة وتغير احتياجات العملاء، تم إضافة ثلاثة عناصر جديدة الى المزيج التسويقي ليصبح 7 عناصر على النحو الآتي:

• الناس People

يتضمن هذا العنصر جميع الأشخاص الذين يعملون في المنظمة والذين يؤثرون على تجربة العملاء
بما في ذلك الموظفين المباشرين بالعملاء والموظفين الذين يؤثرون على جودة المنتج أو الخدمة.

 ومن المهم توفير التدريب والدعم اللازم للموظفين لتمكينهم من تحقيق أفضل تجربة للعملاء،
فعندما يكون لدى الموظفين المعرفة الكافية حول المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها، وحول احتياجات
ورغبات العملاء، فإنهم يستطيعون تقديم مستوى أفضل من الخدمة والمساعدة للعملاء.

بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يلعب الموظفون دورًا حاسمًا في تحقيق رضا العملاء عن طريق بناء علاقات جيدة معهم. فعندما يتعامل الموظفون مع العملاء بشكل مهذب وودود، ويسعون جاهدين لحل مشاكلهم، يشعر العملاء بأنهم يحظون بالاهتمام والاحترام.

وهذا يمكن أن يؤدي في النهاية إلى تحقيق رضا العملاء وبالتالي زيادة الولاء وتكرار الشراء لديهم.

• العملية Process

يشير إلى سير العملية التجارية بين الشركة والعملاء، وكيفية توفير الخدمات والمنتجات وآلية تسليمها، وكيفية تسجيل الطلبات والمعاملات، وتسهيل عمليات الدفع والشحن.

كما تتضمن هذه العمليات تصميم المنتجات وتطويرها، وتحديد الأسعار وتسويق المنتجات، وإدارة العلاقات مع العملاء، ويهدف تحسين هذه العمليات إلى توفير تجربة عملاء أفضل وزيادة رضاهم، وبالتالي تحقيق نجاح أكبر للشركة.

• الملكية Physical Evidence

هي العوامل المادية التي تدعم الخدمات أو المنتجات، مثل التصميم الجذاب للمنتج، والتعبئة والتغليف الجذاب، والأدوات والمعدات اللازمة لتقديم الخدمات، والديكور الداخلي للفروع.

كذلك، تصميم الواجهة الخارجية للمبنى، والإضاءة، والأثاث، والألوان والرسومات، والرسائل المعلوماتية التي تعرض في المبنى.

جميع هذه العوامل يمكن استخدامها لدعم وتعزيز صورة العلامة التجارية وزيادة مستوى رضا العملاء وتحسين تجربتهم مع المنتج أو الخدمة التي يتلقونها.

كيف تستفيد الشركات من المزيج التسويقي

تستطيع الشركات تطوير استراتيجيات التسويق لديها والاستفادة من المزج التسويقي بعدة طرق من، من أبرزها:

1- تحديد المنتجات والخدمات التي تتناسب مع احتياجات العملاء والأسواق المستهدفة، وتصميمها وتطويرها بطريقة تتوافق مع الخصائص الفريدة للمنتجات والخدمات.

2- تحديد الأسعار التي تتناسب مع قيمة المنتج أو الخدمة المعروضة، والمنافسة مع الشركات الأخرى في السوق.

3- تطوير قنوات التوزيع التي توفر الوصول السهل للمنتجات والخدمات للعملاء المستهدفين، وذلك
من خلال التواجد في الأماكن المناسبة والتعاون مع الشركاء المناسبين.

4- تطوير استراتيجية ترويجية تساعد في الترويج للمنتجات والخدمات المعروضة، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء الجدد.

5- توفير تجربة عملاء مميزة ورضا العملاء عن المنتجات والخدمات المقدمة، من خلال توفير دعم فني
وخدمة العملاء على مدار الساعة وتحسين تجربة العملاء من خلال العمليات والعلاقات الإنسانية.

6- تحليل النتائج المتحققة من استخدام المزيج التسويقي وتعديله لتحسين النتائج في المستقبل.

أمثلة على عملية المزيج التسويقي لبعض الشركات

1- منتجات Apple: يشمل المزيج التسويقي لشركة Apple المنتجات (الآيفون، الآيباد، الآيبود، والماك بوك)، والترويج (الإعلانات التلفزيونية والإعلانات على الإنترنت والحملات الإعلانية الرقمية)، والسعر (سعر المنتجات العالي مقارنة بالمنافسين)، والمكان (نقاط البيع الحصرية في متاجر Apple وعبر الإنترنت).

2- خدمات شركة FedEx: يشمل المزيج التسويقي لشركة FedEx خدمات التوصيل، وعملية الدفع،
والترويج (الإعلانات التلفزيونية والإعلانات على الإنترنت والحملات الإعلانية الرقمية)، والمكان (الشركات والمنازل في جميع أنحاء العالم).

3- خدمات شركة Starbucks: يشمل المزيج التسويقي لشركة Starbucks خدمات تقديم القهوة
والشاي والحلويات، والمكان (نقاط البيع في المواقع المركزية في المدن الرئيسية والمراكز التجارية)
والسعر (سعر المنتجات العالي مقارنة بالمنافسين)، والترويج (الإعلانات التلفزيونية والإعلانات على الإنترنت وحملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي).

4- منتجات شركة Nike: يشمل المزيج التسويقي لشركة Nike المنتجات
(الأحذية والملابس الرياضية والاكسسوارات)، والترويج (الإعلانات التلفزيونية والإعلانات على الإنترنت
وحملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي)، والسعر (سعر المنتجات العالي)